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蓝章营销策划总监金宏星的营销观点2017年度集合



蓝章营销策划金宏星有个习惯,会把日常的观察和思考,以寥寥数言的形式,通过自媒体帐号发布而形成记录。
2017年度的思考碎片又被原生的揉到一起,不到2万字,内容基本还是集中在营销策划、品牌战略、产品策划与商业观察几个维度。不少人问金宏星,为什么不列出章节,出版个册子呢?他说,这个时代写书的人太多,不缺书…… 

金宏星的2017如下:


【爆品战略】
爆品战略必须有三大核心要点:高频(或刚需)、低价、价值锚。通俗讲就是:找一个常用的产品,看起来应该挺贵,价格却很低。这三点正好都是以产品为核心,因为,不以产品为基础内核的营销都是耍流氓!当然,比重会根据行业不同而变化。

【产品/品牌花名】 
过去的小棕瓶,现在的小黄车,各种品牌与产品的花名叫的比正牌都响,这无疑是符合信息纷杂的时代,简单调用“大脑留存的、具象形象的、易记好说的”信息,无疑是最合理的品牌构建与产品传播方式,这与企业文化无关,与消费者认知有关,与营销结果有关!

【外号的学问】 
通常外号的由来,都是放大特质,再配以具像化称谓,极易传播和被记忆,因为大脑需要从既有认知的信息里进行关联。品牌与产品的命名依然,若客户已帮忙提炼出来就要加以利用,如芒果台,中南海黑8;若产品/品牌未上市前,则可以给它起个“外号”,甚至直接替换大名,如瓜子二手车。

【价值锚】 
很多老板依然大谈产品卖点,而有时却与其消费客群的隐性需求存在差异。so干掉自己的存量思维、走近终端、洞察顾客细小消费动作、闲聊消费情境、感知隐性需求...以此来确定品牌与产品价值锚的构建方向,并设定消费体验与参与方式,以此牢牢钩住消费者心智。

【锚定价值】 
人们都喜欢廉价,但并不喜欢廉价感,价值锚定的作用就是构建高附加值,但通过反推产业链而降低成本,从而成就“便宜的好东西”

【锚定价值2】
唐太宗于《帝范》中讲到:取法于上,仅得为中,取法于中,故为其下。可奉为锚定价值理论的中国出处。

【产品力与渠道力】 
有时并不是消费粘性做的好,或许只是消费惯性在作祟,即产品力被渠道力赶超,此时产品又是替代性较强的品类,十分危险

【需求&价值2】
日本有家10分钟快剪品牌QB House,时间无等待,全程无推销,这个定位,深受在理发这件事上不想太矫情人们的喜爱,生意那叫一个火!因此从“客户需求*行业差异*自身资源”三轴汇聚的地方,找到你生意开始的起点与永续的方向吧

【传达vs传递】
人总是向往美好的,恶劣的竞争环境,与纷杂的碎片信息,让很多老板招架不住,遂选择单大字报形式出招,并美其名曰:有效传达...那传达之后呢?

【体验本质】
所有的体验,都是在虚构消费者向往的生活

【本质与结果】 
垃圾邮件无论如何标题党,总也逃脱不了删除的结果,而优质内容,配个出格的标题,其结果或许会收获会心一笑

【定位就是贴标签】 
定位,既是名词,也是动词。定位的英文单词positioning本身就包含两层意思: 1认知,2不断地建立认知。实现定位的关键词就是“营造认知”。如同标签,首选找到合适的标签,其次就需要面对全世界说出这一种标签!我过去讲过,这是个标签化生存的时代,个人与品牌一样需要标签化,你的标签是什么?

【说说痛点】 
痛点一词被营销界捧红,内核源于客户需求,而需求往往存在显性和隐性,大多应为隐性需求。解决痛点的方法一般用技术或商业模式创新。但往往大多顾客本身不具备总结能力表达痛点能力,因此调研也只是为了找出显性问题。真正影响营销的核心因素还是“价值”,价值也回答了购买理由与消费痛点,当然,价值的构建也离不开需求痛点,另需对应企业所能掌控的资源选择价值塑造的方向与方式。

【广告语观察】 
1、有范却然并卵的依然大行其道;2、普遍存在没有销售指令的功能;3、忽视品牌发展不同阶段的传播区别;4、高估集体的文化修养指数;5、专家/领导者之流依然很多

【智能家电与经营理念】 
10多年前西门子热水器就在中国推出了电话链接启动的产品,产品标配一话机,那时感觉很遥远; 2010年左右,接触海尔也开始做整体智能家居概念,我供职企业也开发Wi-Fi接收启动家电产品,我们当初自己就给它定义是概念产品; 今天,用小米的智能家居产品,已经感觉很自然的状态,并非小米多么美好,这与智能手机与无线网络的普及应用有太大关系; 因此在中国做经营,“核心价值”战略+“半步领先”策略,我认为是较为理想的状态。

【促销】 
总体而言,虽然打折与买赠依然是促销第一位手段,但对应不同品类、不同人群,以及不同渠道,依然存在较大差异,比如需要价值塑造与传递的新技术、新品类,可能体验才是好的出路;而通过上层渠道拓展,或者渠道下沉与新辟,或许又是另一番天地。

【关于微信群】 
面上看,群就像个大坑,谁都想往里面扔点东西,有料也有糟粕;本质上,我不认为群是个理想的沟通交流载体,更多的时候是个连接器,至于如何有效连接,每个人想法与做法不同。或者有人根本不这么认为。

【象与意】 
6-7年前,微博正热,身边朋友几乎都混迹其中,一同事并不感冒,于是,我们相互都很是惊诧。多年过去,那位同事会因没玩微博而失去什么,不得而知。而微博给我带来的似乎还是碎片较多。当然,很多企业和个人都从其中获取不错的收益。今天魔拜单车与OfO单车也来了,你怎么看?

【商业模式】 
1、寻找价值、构建功德箱 2、转化价值、传递象与意

【品类重新定义】 
时代改变,消费观念与情境都在改变,手机主要用来打电话? 自行车还只是代步工具? 电视机还只看电视?

【品牌忠诚度与美誉度】 
我是诺基亚的粉丝,但iPhone出来我还是换了iPhone,至今我还是认为诺基亚很好,但即使它再出新品,我还是不会选择

【手表】
戴表的人不一定守时,也许只是方便自己看时间
 
【直觉与逻辑】
直觉说:我觉得冷!逻辑回答:你的感觉有误,今天气温最低10度,南风3级,现在正值下午2点,应该不会冷!直觉愤然:我TMD被人淋了一盆凉水,天气预报有报道吗?! 

【洞察力】 
一方面靠专业工具,一方面靠经验直觉,最核心的还是先天能力,这与艺术的先天性一致

【内容IP】 
想玩这,高手不行,必须得是高人,不然哪来粘性与转化呢?君不见那尸横遍野的各种所谓内容IP吗?

【需求&价值】 
用户需求探测与引导,企业价值塑造与传递,这是我所理解的营销两大内核

【策划行业秘而不宣的东西】 
常有企业主聊到,服务商名头很响,但最后交付的东西很失望。这与行业内项目操作方式有关,一般老板都很厉害,但老板却极少参与具体项目执行,项目质量核心就在操盘手,而非诸多光环下的壳,操盘手的水平,基本等于项目最终水准。你也大可不必奢望公司全员为你的项目忙活,因为公司都是分部门分组分别kpi考核的...因此,花点时间考察下具体操盘手最为重要!

【调研数据】 
如果你能从过去的调研数据判断出未来的走势,那中国股民应该没那么惨!

【裸茶】 
盛世喝茶,不少人讲求意境,无论茶、器、空间等全盘到位,和、静、怡、真,直至物我相忘,而认知与心态没达到时会有恍如隔世之感,久了反会心身俱疲。我信奉茶的饮料本体,讲求茶叶与冲泡手艺,我称之为“裸茶”,喜欢喝茶时“身在红尘心已远”的感觉,李方毅大哥曾言“茶就是一片树叶子”。

【规整是系统思维与执行能力】 
我家茶几上有个盒子,里面放了诸多孩子的零碎物件,看起来桌面整洁干净。但当想找个东西时,却无法正确快速的找到。而遥控器会放到沙发某一角,无论沙发上堆了再多杂乱的东西,总会快速的在那角落找到。

【绿茶与生普洱】
看起来有些相似,喝起来却大相径庭,喝绿茶,体验当下的美好,喝生普,体验时间荏苒的美好

【为什么给自己点赞】 
1、以身示范,引导别人点;2、特别赞同内容,特别欣赏自己。结论:微信是个自嗨的场子,是让自己活在喜欢的圈子里的“新文玩”,so都说了是自己的“新文玩”那自己喜欢就好,爱谁谁

【策划行业热词】 
1、十大策划人 2、第一人 3、开创 4、著有 5、特聘 6、专家 7、战略 8、商业模式 ......

【品牌定位】 
品牌的定位并非所言所见,而是消费者真正感知感觉到的。我认为消费者感知的方式与路径,依然是需要信息传递与读取,定位,是个连贯性动作与持续性行为

【商品感官价值塑造逻辑】 
昨天学习心得:即便食品行业,商品的“价值塑造”也有很大不同,在品牌名、品类名、诉求点、利益支撑体系、概念图、品类图......在不同品牌认知、不同发展阶段,各种元素的排序很有意思,也很讲究!当然,表现手法更为关键,因为那是临门一脚!

【品牌推力】 
再好的项目策划,没有资源与落地推力,就如同耳机听戏,痛点再痛再准,你总要去戳它

【读7-Eleven】 
1、基本原则:全、鲜、净、亲;2、需求探测:人性、同感、实时;3、待客方针:英国管家般思维与行为;3、管理方式:简单事情重复做

【有声出版业】 
各种碎片化阅读久了,总会让人顿悟系统学习的重要性,但现在人的眼睛都过于疲劳,这几个因素相乘,会是传统出版业的风口吗?从喜马拉雅app的有声书单及付费数量来判断,时间不会太久!

【老母鸡汤】 
人生所有经过的路,都是必经之路,人生所有的结果,都是最好的安排

【营销沟通法则】 
1、调用普世认知;2、以情感做沟通诱因;3、明确销售指令。目的:共鸣继而购买

【理性与感性认知】 
用文字来强调特质(是为骨),用视觉来表达调性(以为肤),而二者运用的比例,要看品类、资源、战略定位,一味强调与追求某一特质都是自嗨,度的把握是个学问!

【微商】 
女人的微信朋友圈,为什么那么多卖东西的而不屏蔽,因为,这样省事,只用微信,就把淘宝给逛了

【线下营销三张牌】 
消费者:产品与品牌,价值先导;经销商:压货与返利,政策先导;终端:陈列与管促,人员先导 

【线上营销三张牌】 
消费者:产品开发定制迭代,产品先导;平台:认知与基数,流量先导;运营:引流与转化,效益先导

【品牌命名】 
曾见过一食品商标名非常生僻,不知道是请的哪位高人给算的名字,也或许是老板的情怀。作为一个没读多少书的我,叫不上名字的品牌,我就露怯,就不敢去消费,更不会口碑传播。无法知晓品牌名的传播,就是失败的营销动作

【品牌命名】
之形象化,一般流通类与服务类行业命名,形象化是个不错的方向,所谓形象化,即听到后马上会在脑中浮现一幅画面,其原理就是调用大脑中普遍认知的元素信息。自然界中的事物被应用的较多,尤其动物,诸如:小天鹅、天猫、大红鹰、大嘴猴,因为满足熟知基础与一定的情感。

【促销主题广告语】 
传统的免费买赠打折依然很强效,但并非全能,应合消费升级大势,赞扬、犒赏、品味、圈子,就是这个时代的销售指令,掏钱走人吧!

【耐用商品须单一符号传播】 
估计没人能记住慕思床垫的logo,产品也在不断迭代,到底有什么功能,甚至很少人能分辨是哪个“si”,但企业一直采用那个外国老头,却成了品牌核心价值之一,尤其是大宗耐用商品,没有高频交易,坚定的坚持采用唯一的图像符号进行传播,日久而功能自现!

【客户服务的价值】 
1位满意的老客户,可能会推荐25位感兴趣的潜在客户、其中8位有购买动机,1位购买

【向往的价值】 
灵长类动物过着等级森严的群居生活,而族群之主有着各种优先权,这会让族群其他动物都为之羡慕。因此繁衍的后代会遗传等级生存的追求,谓之本性。如今社会层级越来越明显,圈层的运用也大量商业化,尤其奢侈品的营销更为明显,且看所有成功的广告,所塑造和呈现的,都是客群圈层所追求的理想生活形态,本性使然。

【传播的长标题】 
简约是个万能词,
看用在什么地方,传播而言,说清标签的长标题,再长也不会长

【消费升级之吃喝玩乐】 
数据说明,吃喝玩乐已成为实体消费主体,而提袋消费在线下销售占比持续萎缩且未见逆转
势头,传统企业转型升级成为大课题

【华为的荣耀】 
终于见到可与“充电五分钟,通话两小时”抗衡的国产手机产品了,“前置徕卡人像镜头”这个点太符合当下年轻人的需求了,也非常奇怪诸多厂家居然那么无视这一刚需,只是“人像摄影大师”的主题,并不如“充电五分钟、通话两小时”,一个点,必须配一把尖刀

【智力行业的套路】 
智力行业,无论本身专业度如何,与客户沟通都非常有挑战性,因为老板都是阅人无数,信息渠道又顺畅,而我们销售的又是无形产品,因此老板的决策更困难,这就需要尽量标准化产品结构,同时以更多的系统性实操落地的大品牌例证,但最重要的套路,就是真诚!

【抱怨的本质】 
我们之所以抱怨,是因为想通过抱怨,来获取同情和注意,以及避免做自己不想做或不敢做的事情,其实是没有解决引起抱怨事物的能力和办法!

【直觉与感觉】 
大部分时候,行为受思维牵引,而思维产生的原因,是过往经验的积累,会靠直觉与感觉做出判断。直觉就类似第六感,算是未知领域,而感觉则通过五官去感受,心理学MBTI就有讲到两种不同类型的人在行为表现上的差异,不同的人不同的行为准则,与神的指引或是佛的点拨无关

【认知大于一切】 
营销的世界,没有真相,只有认知。你感觉到什么,就是什么,所以品牌在与消费者沟通的所有触点,都要根据品牌定位来构建与完善,形成对品牌的一致性认知,这就是价值链

【智力行业核心竞争力】 
知名客户+市场能见度+系统作业,这是我总结的智力行业核心竞争力的三要素,做好这三条,顾客就可以慕名而来,议价能力也就OK了(能见度可以是普世的,若专注某一行业,也可以行业广谱性为准)

【ofofo共享单车】 最近除了ofo的不断损坏的消息外,它一直在说匠心,学小米那套跑分玩法,可是,我好想说,你的造型不够酷啊!好像从校园里直接把车骑了出来,摩拜因此抓着ofo的小辫不放,还好,ofo curve来了,加油!

【关于商标注册】 
我和很多老板说过,商标先注册汉字,英文可以匹配中文策划并单独注册,图形要抱着试一试的心态单独注册。因为,中国人是读汉字的(中华老字号)先满足国人认知才好传播,图形对于中国市场传播而言,是可换的,而汉字名称却如同人的姓氏不可撼动!

【光怪陆离】 
1、总裁班多的连总裁都不够用了;2、热闹的微信朋友圈,没几个朋友;3、出书很容易,找书读很难

【快消品价值塑造梯次】 
叫“快消”,也是“快买”,因此我认为优势也必须“快速”传达,依据消费者对信息审视梯次总结如下: 1商标:名字是第一被审视对象,甚至有时是唯一审视对象,好名字不用解释,还自带利益,省推广费(六个核桃);2品类名:产品定位表现,帮助理解消费人群与情境(沙土牌喝茶瓜子);3广告语:消费者隐性需求与产品利益的表现(怕上火喝王老吉)

【广告语策划三大要点】 
广告语创作的方向,一度被提升到文化的层面,后来被各种“专家与领导者”统治,随着消费升级与客群变化,似乎终于回归了应有的样子:用人话,把目标客群的隐性需求讲出来,好的广告语一定据备三个要点:自带利益、行动指令、可被口述!

【产品价值策划要素】 
1、有料:产品构成价值,硬件内容跑分;2、有范:产品锚定价值,满足主动传播,因行业不同,竞争不同,价值锚定的方式也不同,须分别对待;3、最终消费者买的是综合感知价值,包含多个维度的综合体验,这里只是说的产品本身。

 【产品策划工具】
过往各种工具在移动互联时代,都或多或少有些跟不上,消费路径与场景都已改变,但消费逻辑不变,遂根据过往实操经验,整理简单易记的NBP产品基础策划工具如下:名称(Name)我是谁?利益(Benefit)对你有什么好?支撑(Pillar)何以见得?例:小饿小困喝点香飘飘奶茶,进口新西兰奶源与印度红茶,一年12亿人次在喝

【支付密码】 
诸多商铺收银台上都摆上了这两块牌子,今天仔细看了下,微信写着“本店推荐使用”,着实佩服微信的传播话语,当然用户习惯与基数是关键。而诸多聚合支付商也在紧盯第三牌位,甚至前几天接某银行咨询,如何干掉这俩牌子,除双向政策激励,传播端也大有文章可做!

【形象化的力量】 
今天看到顾家布艺沙发徐总发了一张美国建筑外观,很典型的形象化商业案例,传播而言它超越所有语言,并可呈现地标传播效应,这两点,就非常成功!

【相由心生】 
你看到的世界 只是你内心的3D全息投影

【知己知彼】 
要做到这点,就是要时常把同行的完整案例拿来剖析,学习别人长处,然后找到一招制敌的方法

【品牌的象与意】 
力诺太阳能集热管项目属于B2B类型,行业第一,曾有70%太阳能热水器品牌使用它!如何把枯燥的性能理化指标,转化为可视化的品牌记忆符号?我们把产品形态特征与熟知的航天飞机进行嫁接,形成鲜明有趣的超级符号,完成象与意的结合。

【基因】 
办公室一款台地生普 陈放了几年,味道依然那样的普通,企业与品牌的经营难道不也一样吗?

【进化,跟上再谈超越】 
现在,一个电话机的核心价值竟然是拍人更美,整个社会进化速度越来越快,你再说以不变应万变就会被极速边缘化,能守得住的也许只是做事的正念,和不断进化的宗旨

【创造力的源力】 
营销策划人总会造各种学说/方法/工具,但工具的本身职能是少出错/快捷/可复制,与创造力其实无关。仔细观察身边的创造小能手们,他们标签共同点就是:洞察和颠覆。看到别人并不注意的事项,并具有改变它的精神和行动。

【专家与领导者】 
曾经听过一个小有名气的营销策划人培训,其中一句印象深刻:品牌的定位和广告语其实非常简单,把“产品/行业”后面加上“专家与领导者”就行,这样说,方太烟机的钱花的真冤……

【企业与媒体】 
如今,企业都在做媒体与传播,媒体都进军做产品与销售,都认为对方不行,都认为自己能行

【山工艺毕业展】 
往年看山工艺毕业展,或多或少的觉得该往商业上走走,今年看展却觉得,学生,就应该保持天性!

 【一周来吃五次的餐厅】
公司附近这家醉得意餐厅,介于快餐和正餐之间的定位,没有花哨的东西,正如其所言“吃饭的地方”,8元排骨是爆款,但似乎要人的不多,到底什么吸引我一周去吃五次呢?尝试总结:1产品:可口、五常米饭水果饮料自助;2价格:便宜,4人百元左右;3环境:简约现代、不俗套;4餐具:蒸汽消毒,现场拿

【独立思考与外围激发】 
昨晚圈内好友小坐,发现一奇怪现象,我本来在某一方面不十分清晰的意识与逻辑,在与他人交流时,常会立马清晰起来,表达也会较为流畅,看来保持独立思考时,还需外围的正向激发

【品牌情感链接密码】
人在成长经历,会留存很多记忆节点,这些节点就是情感链接的神经元,在品牌定位与产品策划时,巧妙打通情感链接神经元,会迅速拉近客户距离,让品牌更具人格魅力!

【与消费者站在一起看产品】 华为与小米的新手机都聚焦在摄影功能,传播主题分别为“人像摄影大师”与“拍人更美”。华为客群不少商务人士,小米则相对年轻的小鲜肉,而手机摄影基本是自拍和拍熟人,再看两个主题,小米的利益及陈述方式更加直接到位,切合客群,相比华为锚定到人像摄影工具的价值高度,理解上必然形成一定弯路,买这个账的必然弱于小米。

 【夜市】
从来都与高端绝缘,但却往往人头攒动,这就是民生与民意

【中国有高速公路吗】 
Quora网站有人问:中国有高速公路吗?除了笑话与政治视角外,可反刍“定位与传播”问题。不要以为与奢望所有人的理解和你一样,我们必需不间断的唠叨一件事,重复、重复、再重复!

【仪式感】 
过去摄影是大事,人们端坐在相机前,仪式感非常强烈;而今各种生活状态,都要拍下上传,拍前也会下意识摆好姿势,未尝不是一种仪式感。郑重其事,就是仪式感的本质,如果你的产品有让人感到郑重其事的仪式感,必然是成功的产品

【体温】 
面对计算机语言的侵蚀,人们开始怀念带着体温的事与物,手写手绘的盛行就是人性的回归,人,最终是与人在沟通!
 
【信用与标签】 
一个人的信用,是坚持出来的;一个人的标签,是坚持说和做出来的;一个品牌,依然

【真实的品牌价值】 
事实上,大多数品牌并不能成为消费者唯一选择,尤其是在缺乏信仰的中国,能实现的是努力跻身品类第一梯队,并尽可能保持某一特质领先,要实现具体销售还需营销策略配合

【认知】 
虫草第一乡的玉树,不见得都是寿星;核桃之乡的大姚,考上北大清华等明校的学生也不比其他地区的多。但人们依然坚信:虫草益寿、核桃补脑!

【赞美】 
人都很讨厌马屁精,但都很喜欢马屁的氛围
 
【淘宝栏目的一句话】
户外运动:一直在路上;租房一族:生活不是租的

【文化障碍】 
简单说,就是书读多了麻烦。本科毕业后,很难放下架子去卖猪肉,大量的毕业生找不到工作,大量的工作找不到毕业生。

【品类切入点】 
解决新问题、吸引新人群、拓展新场景

【品牌危机公关】 
孙殿英盗掘了慈禧和乾隆之墓,儿子孙天义一直活在父亲秽名的阴影里,后在担任陕西省黄帝陵基金会会长时说:“父亲的污点抹不掉,因此更增加了我保护文物的责任感”。品牌如人,一有危机不要总想着各种掩盖狡辩删帖抹平,真诚直面,才是品牌基业常青的核心要义。

【文言、白话、八股、市井】 
生于1979年的“当年明月”写了部《明朝那些事》,用现代人的夸张搞怪、通俗易懂的修辞手法,把一部枯燥冗长的历史,愣是写成了段子小说,老辈知识分子估计眼镜都跌坏了好几副,但却博得年轻人大赞。时代永远向前,你的产品与品牌,总要与时代主力军say hi,选择跟上,还是坚守呢?

【从古人交友标准看品牌建设】 
古人欣赏一个人,与现在信赖一个品牌/产品,那是一样一样滴,1、始于颜值:产品外观与包装;2、敬于才华:产品内容物或技术;3合于性格:操作易用性与便利性;4久于善良:品牌公益与公关传播;5、终于人品:品牌整体印象

【品牌力的锻造】 
品牌力,就是顾客做品类选择时,脑海里瞬间迸发出来的排序,非绝对排他。而品牌力的锻造,则是探测顾客需求,尤其是隐性需求,发现或者人为制造,再以产品为纽带进行价值传递,顾客必然青睐懂TA的品牌。需求的探测,目前来说大数据、人工智能尚不能完全胜任,未来,也许吧。 营销策划,就是寻找需求,继而开发产品,再选择适合的通路,告诉需要的人,你喜欢的产品正在促销哦!

【习惯认知有多可怕】 
虽然不少人英文不咋地,但看惯了字幕版英文片,偶然看法语、俄语神马的片子时,会连字幕都感觉别扭,虽然看英文片也是看着字幕。因此品牌建设,不要妄想轻易改变世界,而是遵从与调用大脑固有认知,如果特别壕另当别论。

【品牌的物质与精神】 
柴米油盐酱醋茶VS琴棋书画诗酒茶,同是“茶”,对于不同消费情境,其结果截然不同。因此品牌为消费者提供的其实是“物质x精神”的复合体!不同行业不同品牌“定位与定义”,所提供的物质与精神比率不同、方向不同,以投客群所好,才能获得精神与物质的追随
 
【近期有感】 
即使你塑金身的技术再高超,也无法改变泥巴的内质,真诚点,就会换来对面的真诚,即使当下没有换得,不代表未来没有

【你喜欢的品牌,越来越懂你】 
很多人说起,“今日头条APP”如同吸毒,每天轻松花掉你2小时,就因为它懂你的喜好,不断推给你喜欢看的内容!数据与算法,也许就是新零售的一种解读方式,终端除了卖货,必将升级为用户信息收集的毛细系统,当然,终端也并非仅实体店铺。

【痛点】 
体验经济,就要认真的体验消费者的体验,一个偌大的商场,随处可见的“男人暂放处”,才是吸引消费的核心动力

【面具】 
觉得你不真实的人,是因为,你对他而言,还没到放下面具的地步,所以,你看他也不真实

【视角】 
大约在10年前,我在一家合资企业工作,营销总监是德国人,他有一爱好,就是拿一相机拍摄那些中国落后的一面,实话说当年我很讨厌他!现在想想,也许他也只是记录他没见过的人文,因为我若去其他地方,也应该会拍我所没见过的东西。

【汉能瓦型光伏电池】 
汉能光伏以薄膜发电为主要特色,利用薄膜优势,顺势开发出瓦型光伏电池,并命名“汉瓦”,是典型的将产品特质,与大众潜在认知和需求结合的产物。

【排队的秘密】 
星巴克都是横排,会看到吧员而非后脑勺,还会经过甜品区,让食物本身刺激食欲,点完餐甚至还去另一个点拿餐,整个过程秉持休闲调性,杜绝急促焦虑。麦当劳都是竖排,只能看到后脑勺,所以老怀疑前面点餐为毛如此的慢!轮到自己点餐时总是怀疑后面人嘟囔,索性快点搞定,一切都是快字诀。

【暗室亏心】 
过去说头上三尺有神明,人们总会有所自律,而今四旧破除多年,早已百无禁忌,因此没有畏惧的民族,也就收不住心性,匠心自然不复存在,而营销上,通常也都会利用占小便宜的心。

【海灵格观点】 
极富争议的德国心理学家海灵格有个观点:如果你孝敬母亲,你的事业不会差。我想起曾经有位大哥聊到近似的观点,即孝敬父母的人坏不到哪里去。因此企业用人,尤其中层干部,如果不够孝顺,需慎用。

【沙县轻食】 
沙县小吃已具备全国普世认知的资产,而轻食则是现代饮食界一股清流,因此二合一开创的新品类,既有群众基础,又应和年轻人的消费需求,因为菜品还需走一段路,因此在讲求体验的餐饮业,无锡这家沙县轻食能走多远、沙县小吃协会会不会以此契机进行全盘升级,不好说。

【洞察力来自哪呢?】 
洞察力是一切商业活动的原点,每个人的洞察力却大为不同,产生不同的原点又是哪里呢?先天的基础几率还是非常大,比如星座、MBTI模型都会指出一些人具有敏锐洞察力,而后天的基本是经验转换,若再加上不错的逻辑分析能力,那么你将胜任策划或侦查职业

【品牌策划两大核心】 
这是个全民说品牌,张口说定位的时代,品牌价值的塑造,是满足物质与精神双维度的需求,即打造产品品质与消费体验两件事,以求品质保障与精神向往。而专业度就体现在,依据产品属性与资源,为其量身定制满足左右脑的比例问题,以及表现力的问题。

【光芒反射】 
当你发现那些大咖整天现身在各种会、各种局,各种分享时,要么没人找他做项目,要么他不亲自操刀项目,这两种结果都非常可怕!

【围城】
学生时期想着创业,创业时期想着学习
 
【形与象】 
戴佛珠的看不起戴手表的,戴手表的看不起戴佛珠的,其实,佛珠就是戴手表人的手表,手表就是戴佛珠人的佛珠

【定位神话】 
营销咨询业界常把定位神话成点金棒,似乎定位一出乾坤定!而营销实战派非常清楚,定位之后的事多了去了!无论内部组织管理,还是后续的产品打磨、营销4P,大量的系统工程要去做,没有企业靠一个点就能获得成功!

【非遗与商业】 
我是一个被商业价值文化毒害了的俗人,认为市场经济必然是与需求紧密挂钩。因此对于非遗传承项目,我觉得根据环境,不断进化与衍生物种,是续命的必要选择,要不然,玻璃展柜与影像资料还是最好的归宿。

【成熟的耐用品购买特点】 
同样功率的空调,你会如何选购?我的做法是:在排名前十位的品牌中,选择不讨厌的造型,找价格最低那个。因为这个产品成熟度高,技术创新性又不强,服务/渠道/情感度都不存在特别差异,因此品牌的定位细分与溢价都是纸老虎。

【再谈创新原力】 
罗辑思维CEO脱不花说过:罗辑思维是有理论癖好的,不管做了什么都试图总结背后的道理。我觉得她说的就是探究本质,找出规律,形成方法与模版,是为了快速找准方向、摆脱个人依附而进行批量化标准复制,但对创作的原力并没有很大帮助。创新原力依然来自洞察力、颠覆思维、专业表现的结合。

【中国有嘻哈燃爆的思考】 
一不小心看了一期即被吸引,据说网络综艺《中国有嘻哈》上线4小时后,播放量突破了1亿,所以琢磨了下: 1、网综从尊重碎片时间的观看习惯开始,切割连贯思维,让一期里面多个看点多个包袱,及时分三次看完,也不会有违和感; 2、用吴亦凡、潘玮柏等大众知名的明星,来为小众的嘻哈音乐站台做导师,赢得流量入口; 3、嘻哈一族本身就比较直率,节目就顺势把背后的故事做出来,如海选就干掉一些业内高手、学员不满时的唏嘘反对采访等
 
【泛滥的分享】 
我曾在2008年开始尝试做创意知识的分享社群,那会似乎并不多,算是比较新鲜。现在只要你愿意,几乎每天都有各种分享,无论线上还是线下,尤其微商与直播盛行后,几乎到了泛滥的地步,于是进化出两个拐点:1优质小圈子;2专业性更强的付费圈子,其他要么隔靴搔痒,要么充当引子做后续文章,都是浮云。

【操场上的力】 
到处发散着青春的活力,以及期望恢复青春活力的愿力

【命名的学问】 
麦当劳“那么大”系列产品名字不错,从卖快乐,到现在认清形势认清自我的卖产品,绝绕不开中国消费升级,绕不开把它定义垃圾食品的人群:也就一偶尔充饥替代餐的定位,就给你“占便宜”喽;另外及其口语化,几乎就是脱口而出的话,具备了非常好的传播基础,聪明之举。

【特征与地位】 
我发现一现象,网上能见到的照片或头像,基本两只手抱胸前或者手扶下颚,照片基本黑白,面部基本无表情,着装基本中华立领或西装,这样人的简介基本都是专家或大师,基本不会错!
 
【万物并作,吾以观复】 
今天人们一天要完成1400件事情,而古人估计不到400件,自然会对自身和周遭环境有所洞察与感悟,今天我们很难静心体悟或冷眼旁观,因此洞察的原力远不如不如古人,而佛与道通过打坐冥想来收心养性体悟,用心即可看穿表象看到本质,这正是营销策划的核心,不盲从不迷恋,方得始终。

【文案本质与基本功】 
文字的本质是记录,是信息的传递,文案首要任务是精准,其次是有创意被记忆,但很多时候被攒生僻词八股文耍帅。有个好办法训练文字表达,就是“写地址”,把你所在的地方,用最精炼的文字描述,发给没来过的人,不给定位不通电话,看看是否OK。 因为洞察与表达,就是智力服务行业两大核心能力

【几句废话】 
以创业的心态做公司,以创作作品的心态做项目,不会说,那就做,让产品去说,这就是我真实的心态与心得,充分体现了这个无趣的人的内心

【颜值消费】 
是90后群体的共性,是消费升级的表现,是倒逼中国制造升级的动力,也是诸多领域设计师的春天

【专业泼冷水20年】 
今天三拨咨询,只有一个营销培训师的项目在商业逻辑、盈利模式上OK,另外两个都不太容易,其一是伪需求、低频次,另一是行业发展阶段过早,尚需时日培育,而此时进驻,需要较大资源助推,而他却不具备。所以说,即便商业模式很棒、在低频次、小基数、弱需求,梦想从电商撬动地球的各种项目,需要多斟酌。

【热词爆米花】 
据猜测,现在各路大神大咖,与客户沟通,谈及词汇最多的非“定位”莫属,但其他词汇也不甘示弱啊:阿米巴、O2O、战略、爆款、超级单品、社群经济、体验经济、粉丝经济、品牌情感、人格消费、匠人精神、一带一路、供给侧、物联网、知识付费、感官经济、流量变现、痛点、痒点、尖叫点、病毒营销、极致、迭代、模式......

【品牌标签与营销】 
如今线下商超渠道也开始削减陈列销售面积,只选择强势品牌的明星或爆款产品上架。因此,品牌、产品,必须不断打磨长板,强化传播单一标签,才有机会被记忆,被翻牌,你的品牌或产品标签是什么呢?如何策划与传播呢?

【求虚荣与占便宜】 
是最大的两个消费需求,拥趸众多,基数庞大;也是大流量产品开发与营销方向的着力点。

【提问是种能力】 
发现问题,才能提出问题;而发现问题,必然是对事物感兴趣,或者真正进入事物情境;敏锐洞察力与逻辑思维能力,是发现问题基础,优秀的策划人,必然是个洞察力很强的人,必然会提问。

【决策行为与思维】 
决定消费行为的,不是逻辑而是意识,意识来源于对品牌的认知,认知的建立就是: 探测需求、确定定位、坚持重复

【围城】 
昨天与客户沟通时顿悟一个道理:当我们抱怨客户使用晦涩技术语言,而不方便被消费者理解时,自己又何尝不是在乐此不疲的造概念造新词呢?尤其营销策划与互联网业界几近疯狂,似乎不整些新概念就没法出来混,也许客户根本看不懂,也千万别奢望客户看“皇帝的新装”,有用的,才是有效的!

【消费行为背后的故事】 
观看一部low B电影的后果,不仅是浪费时间与金钱,还伴生轻度郁闷的心情,甚至还要怀疑眼光与智商... 消费决策行为背后的思维与需求,才是营销的答案

【我喜欢】 
为什么大部分90后,只要“我喜欢”就消费,而少了思考决策过程呢?我认为与国情有一定关系,60与70后处于物质匮乏的环境,消费前思量再三;75与85前开享改革开发成果,经济好转,消费意识活跃,但大多成为房奴;85与95前因父母条件OK,物质丰富,少有消费负担,且社交信息顺畅,受圈层影响,消费自然随心随性

【神话与笑话】 
好多产业神话,最后都变成笑话,当然,好多笑话,最后都成了神话

【专业先做深度再宽度】 
我出来创业前,曾在一国内知名新能源家电企业做了11年的系统性品牌管理,相当于单一品牌深度服务。出来后,都是调用系统性服务经验,为企业提供项目制服务,在服务的过程中,同时向不同的企业不同的专家学习,做一个项目学一个领域的知识,每年每月基本都在接触新东西,这样的感觉很棒!

【民用品营销】 
1、传统商超:缺乏展现机会,除了堆头只有包装,所以,包装必须自己会说话; 2、平台电商:无限制的详情页,可以坐下来慢慢说,但人们越来越没耐性,好看又便宜,也许就OK了; 3、微商:本质上是人与人的沟通,以及无限制的展现机会,可以从0到1的说情怀创业,说产品原料与生产,说消费证言,只是目前阶段是个草莽丛生的时代,需要迭代净化。

【订制是策划的灵魂】 
经验,是经历过才有的,但经验只是过往总结,时空不同,当下面临的营销问题,依然需要重新探索,重新订制,经验只负责大方向,甚至会阻碍创新,这也正是以“订制服务”为主的咨询策划行业价值所在。

【认知与营销】 
你看到的,也许与你的认知不一样,但是并没有对错,我们也无需讨论对错,要做的,是建立与强化认知,这正是品牌与营销要做的事情

【物象化】 
我喜欢的物象化展现形式,是利用夸张比例与实样再现,快速吸睛与平行传递信息

【失效的法宝】 
今天的市场,不可能找到一件法宝,让企业起死回生或者生意兴隆,无论商业模式、大数据、社群、共享......只能找到一个努力的方向,但必须你真正相信,并一步步去落实,努力迎合资本,在实施的过程中,摸索经验并不断优化!

【美好的视角】 
新闻联播与一条视频,相同的地方就是“展示美好”,不同的是新闻联播是国家主导与发现民众的美好生活,一条视频则是民众自己寻找并实践的美好生活

【文人的紫砂壶】 
梨形壶和石瓢壶的文人特质都很明显,相比而言,石瓢更显傲骨,梨形壶则似乎是经过历练与打磨后的文人。今得到发烧玩家验证说,尤其摹古的梨型,柔中见刚,把玩度甚好……

【知识分享】 
知识快速迭代,迫使我们终生学习,因此也催生了诸多培训业,如果我们愿意,每天都有各种论坛、社群、各种形式的学习,虽听进一句话也是受益,大多还是过场,不由得get快速甄别有效分享能力,好神奇

【社群营销】 
建立社群的必要条件,是具备“爱好”的情感,是强情感品类的专属,大众消费品和B2B类产业则不行,这就是很多传统企业无法做社群营销的原因。比如茶叶,可以玩“茶为媒”,而洗衣粉就很不好做,更别说一台热水器、一部电视机了,但技术型产品也可以极客圈子突破,不过绝非精准消费客群。而生意都是人与人的沟通,不能玩社群,不代表不能优化沟通与销售体验。

【惯性思维与消费行为】 
人的大脑会调用潜在认知,帮助我们做出“习惯性”反应。营销策划常利用这种生理现象,如:锚定效应(总统座驾、明星代言)、买赠、规模感等。在广告语创作与文案撰写时,也会遵循这样的法则,不断的采用行动号令句式(经常用脑,多喝六个核桃)来刺激大脑,在购买此品类商品时,大脑就会“调用”信息“指导”行动。

【人格与生意】 
所有的生意,都是与人打交道 所以,什么事都可以人格化 所以,微商有先天优势

【气象与零售】 
气温达到22℃,啤酒开始畅销;气温达到24℃,泳装开始大卖;气温超过30℃,冰饮销量上升;气温超过31℃,碳酸饮料比雪糕好卖。零售业销售额的65%取决于天气,因为天气直接影响人的生理、心理,支配他们的消费行为,你研究过你的产品与天气情况吗?

【零售业的冲动性消费】 
据老美数据显示,目标购买与冲动消费占比基本是二八开,中国更是从众,因此无论过去的卖场,还是现在的电商,冲动性购买的销售情境塑造,依然是零售业的重头戏,无论卖场的堆头,还是电商的banner,都是触发冲动的钥匙,路径即:身影被发现-价值被看上-价格被认同,其中价值更多强调感性部分,包括外观、促销、气氛等。

【营造美好与展示本质】 
深圳某公司,特别强调信息的传递,省去所有配饰,并套用营销理论加持。我觉得本质是枯燥的,美好是向往的,一味强化本质的外在表现,结果与通下水道小广告无异。中国近代的美学是宋明时期所奠定,虽简约却极为讲究内在风韵。即便信息爆炸时代,人们总会关注因喜欢或利益而多看一眼,反之则熟视无睹!

【一念美好】 
如今的广告传播,念经式广告语言、大字报式画面,已极端暴力的霸屏,信息爆炸与渠道多元,并非取代美好的借口,有效与美好并不冲突

【大润发的小店战】 
大润发算是奋起直追吧,既京东之后,开始进军便利店系统。一是缩小单元缩短半径,一是力推线上线下融合,以飞牛网提货点的概念推荐便利店模式,而不知传统社区连锁与最后一公里的互联网社区连锁的争斗早已白热化,大润发能依仗KA背书撕开个口子吗?

【万能广告语】 
十多年前,因特劳特为方太做的定位,让“专家与领导者”风行;近几年因王老吉的成功,广告语创作又转向单纯的行动句式,生理来讲是刺激大脑皮层反射区,不假思索进而行动,传播环境而言是在强化功能利益与品牌的硬关联,“问题需求+品牌名”又成为经典,很多“策划专家”也都表示“一句话定江山”......

【生意并非只有供需】 
一位朋友做茶,偶尔也在朋友圈发信息,若我需要高端一点的岩茶,我第一选择就是他的茶,并不是对他的茶有多么的了解,而是对人的了解。其实所有生意都是人与人的关系,品牌若人,你的品牌与消费者之间的关系是什么呢?

 【个人视角与品牌营销】 
王阳明先生11岁时,曾作过一首富有哲理的诗句:山近月远觉月小,便道此山大于月。这句话意思是一切结果都源于自身视角,是认知水平与心理期许的焦点,与事实没有绝对对等关系。在现代营销活动中,利用这个现象,根据消费痛点,来塑造人们期许的内容与形象,so广告就是为你展示你期望的生活形态。

【意思与意义】 
甲:每天都不能保证八小时睡眠,人生还有什么意义?!乙:早起的人,每天比别人多了几小时,和捡了钱有什么区别?!

【甲方爸爸】 
这是我见过最没底线的自嘲,没有之一!似乎广告界居多,管理咨询与营销策划鲜见。过去的谋士都是被供的角,如今却自降辈份,嬉笑之余,那些“儿子”们真的要思考自身价值,我认为与甲方关系成不了战略发展谋士,至少也是协同创新谋事,是惺惺相惜的伙伴!这一切都需要你的专业与态度!

【产业升级,人文为先】 
近几个月,接触了几位B2B产业客户,他们早已不在是单纯的酒桌营销,也不仅限于内部精益管控,都开始注重品牌内核与客户体验的打造,毕竟都是要与人打交道,因此,大家都不希望和一个,没有思想不修边幅的人打交道的,因此B2B也正从“示强”走向“示好”。

【酒局心得】 
李方毅先生:追随内心,白立新先生:超脱左右,向前看

【宜家品牌定位】 
为大多数人创造更加美好的生活,宜家品牌定位一直很清晰,在中国也一直强调,但却成了中档品味生活代名词,一度被定义为用来逛与吃的,为什么?因为过去生活水平限制,低价是刚需,也成为标杆,低价总会伴生着伪劣,但人们不会记住伪劣的差,只会记得低价的好,因此宜家在中国定位被高抬。

【冰镇老鸡汤】 
德鲁克说企业就干两件事:创新与营销,即创造价值、传播价值。那价值本身是什么呢?一件事物对我而言非常重要,也许你却不屑一顾,我认为价值源于观念,物质与精神都会覆载,但比例不同,所对应的价值塑造与传播的方式方法都不同。如何定义,是个技术活!

【现场有神灵】 
本田宗一郎和稻盛和夫都信奉“现场有神灵”。一次在酒店举办的企业首脑培训会,稻盛和夫和一群企业家,在等着本田宗一郎来给他们培训企业管理,等了好久,他满手油污的来了,说在温泉酒店里怎么能学管理呢!企业管理在一定现场,营销一定在市场!不要相信数据能给你多么精准的答案,不要以为洞察分析力比别人强多少!现场有灵魂,现场有答案,但是,都有密码,需要你来解密,当然,需要天眼

【KPI是把双刃剑】 
汽车过去没有安全带,后来有人发明了安全带后,结果发现,车祸基数基本相当。KPI只是管理工具,并非真理,尤其是不论岗位工种差异一刀切的做法,而组织管理又不能没有计划目标的约束,这种平衡力并非来自县官HR,而是负责现管的中层干部。

【消费需求】 
人的四大维度需求中,隐性需求,才是营销策划的核心洞察

【心想事成】 
散户的心态,注定成为散户,你的世界观,决定了你的世界,人定而胜天,心想而事成,成功老板多偏执

【云计算】
大数据云计算,就是无处不在的算计
 
【眼镜】 
戴了近视镜,视野变窄了,眼前清晰了

【售楼处的套路】 
二套房售楼处以“展览”圈住孩子而实现流量,冰雪展、航天展......层出不穷,儿童乐园俨然成为标配,居然还通过学校“送票”,见效极快!

【孩子生意经】 
加入儿童项目的洗浴中心,明显是要做家庭客户生意,至少三口消费,而且粘性与复购都不错

【消费逻辑】
品类认知是识别基础,产品特质是购买理由,品牌背书是消费保障,消费体验是传播核心

【系统思维】 
唯有系统性思维,才是系统解决问题的关键,而系统思维的能力,源于眼界与经验

【造化】 
策划只是依据企业资源“造”出概念,而它最终幻“化”成什么,最终是要看企业本身的“造化”

【双11的优惠把戏】 
如果你洞察力OK,一定会发现双11优惠越来越复杂!各种方式五花八门,背后逻辑是什么呢?我认为是筛选价格敏感客户,敏感人群给他抢红包等主动式优惠方案,可以通过花费时间去换取优惠,而非敏感人群,也不差钱,图个热闹,就直接选择优惠商品购买,算是思维惯性与惰性行为吧。

【品牌传播方法论:重复】 
烟花可以瞬间照亮夜空,然后就没有然后了;长明灯从来不绚烂,却常态化放亮。人,总是善忘的,因此品牌传播必然需要长明灯,不断重复单一信息,才是品牌锻造标签的唯一方式,当然,需要依据资源设定传播相对聚焦的媒体或载体。

【眼界与竞争的格局】 
如果着眼3年内,发现竞争对手很多,如果放眼5年后,会发现对手少很多

【人脉价值链】 
价值链是双向磁性链接,所以不必在乎认识多少人,不必在乎有多少人的联系方式,而是让自己更具价值,标签更清晰,惟精惟一,自然而然

【烂大街的品牌与定位】 
在某个分享课上,我开场白就说到:品牌与定位,是我认为最难讲的课,因为现在人人都在谈品牌、说定位,网络上的相关知识足够多,各种培训课程足够多......我认为普世认知的概念,可降低教育成本,重点是在“做”上见功夫,做到什么程度是关键,在营销层面的作用力是关键

【原力】 
最近读到一位七岁孩子写的诗 “灯把黑夜,烫了一个洞” ,也许孩子都会对事物有自己理解,但常被大人纠正或忽视,原生的能力就这样逐渐被泯灭

【案例与产品】
精彩的案例,活在书本里,好卖的产品,活在货架上

【关于旅游的不同视角】 
不少人的旅游,不过是核对和验证无数次出现在各种媒体上的场景,而且要被旅游线路、角度、方式所左右,更有千篇一律的到此一游的照片,实为成本最大化收益最小化,更重要的是,根本不是自己的旅行,而是为别人旅游。

【人工与智能】 
不得不承认,人工智能势不可挡,且迭代进化速度越来越快,工具模型与方法,越发先进和智能,人就越退化,而人的不确定性的未知特性,才是真正的精彩之处!一如艺术品类,带着体温的东西会逐渐变得难能可贵!

【中药配伍的营销学问】 
中药方剂配伍有个“君臣佐使”原则,即:君:主要治疗作用,臣:协助君药发挥作用,佐:制约药物毒性,使:引导药物直达病灶。而在营销层面,产品、渠道、战略、策略...道法术器,系统作业,各司其职,系统协作,只有系统思维,才是系统解决问题的关键,才能发挥最大效能。

【消费体验与客户忠诚】 
我们的顾客都很忠诚,直到有人提供更好的体验。未来的商业竞争,本质上就是一场顾客视角的“体验”之争

【策划真经】 
学习策划最好的课本在终端,最好的老师是消费者,消费者有真经,终端有灵魂,但是终端有密码,策划人解密的能力,一部分是天生,一部分是积累

【餐巾纸】
是餐饮门店市场定位的公示栏

【关于茶叶】 
此类非标农产品的选购,表象是物,实则是人,尤其讲求制茶工艺的岩茶

【创业三年】 
转瞬间,创业已近三年,聊几句废话: 1、好处是做喜欢的事、时间自主、收益尚可;2、创业期必不可少,它是资源转化与积累的过程;3、智力行业的专业度还是第一位的;4、自身价值塑造与传递还是很重要; 5、没有套路就是我的套路,真诚是个法宝;6、主动开放的心态去接触不同领域的能人;7、初期做好擅长的事情,做短线

【你会用微信拜年吗?】 
你收到群发拜年信息吗?你也会群发拜年信息吗?相信很多人都是礼节性转发、礼节性回复。而万般皆人性,需要洞见与对应,营销依然,拜年最重要的是传递“专门给我拜年”的专属性,即使就“xx兄,新春快乐”几字,也比大堆花哨的转发来的有感!

【关键价值】 
记得陈春花老师,在前东家做独立董事的时候,曾讲到企业要找到自身的关键价值。如何关键?如同HR所用的“不可替代性”原则,一个企业提供的产品与服务,在其领域或地域的不可替代性就是关键价值,但不一定等于占有率,不一定高价值。

【礼品化产品的开发策划】 
收到礼物后,或被暂存转送,或被束之高阁,能被欣然使用,必然双方皆大喜欢。收获这样的结果,除买手洞察入微外,产品开发也许突破“礼品化思维”会有所收获:1、摒弃过于形式的表现;2、开发预设消费情境;3、传播明示消费场景;4、体验给出自传播理由。

【感性的消费动机】 
公司休息区把布沙发换成了皮沙发,位置也不在阳光区了,所以也就不大习惯性的坐那了,这就是材料与阳光造就的感觉,但往往这种感觉触发了消费动机,理性支撑也只是佐证自己的选择





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